Come raggiungere i tuoi obiettivi ora, con quattro (4) semplici mosse

Ottenere successo non è semplice e non è per tutti. La consapevolezza di sé stessi e le relazioni con gli altri, contribuiscono a incamminarci sulla strada per raggiungerlo. Questo vale anche a livello aziendale, dove fin'ora i numeri hanno fatto sempre la differenza. 

Ora, sul piccolo manuale del giovane imprenditore intraprendente, a pag. 1 c'è scritto che occorre, in primo luogo, definire la propria IDEA. Un Idea che, nel senso contemporaneo, sia differenziante rispetto a ciò che finora, fin qui, s'è visto. Si tratta infatti di portare motivazioni e competenze che fanno la differenza veramente sul mercato. Poi, a pag. 2 c'è scritto sul manualetto di definire il TARGET. Questa cosa è decisamente molto semplice da comprendere. Anche se poi c'è da mettere sempre più a punto a chi ci rivolgiamo, sopratutto quando andiamo nel dettaglio e parliamo di offerte dedicate. Poi, pag. 3, c’è la SQUADRA. Si tratta di saper coinvolgere professionisti, anche già operativi sulle macro-aree d'interesse. Infine, a pag. 4, ci sono i NUMERI che vanno di norma monitorati e verificati. Queste quattro mosse, in chiave d'impresa, potrebbero già tornare molto utili, sopratutto se le consideriamo come un'unica prima mossa per dare fondamento al nostro business. Ma andiamo avanti. 

Tutti noi siamo ben consapevoli del fatto che la competizione oggi, in qualsiasi comparto ci rivolgiamo, necessita di un piano d'azione dettagliato. Carl Marx già nel 1857 diceva che: <<Il danaro non sorge per convenzione. Sorge nello scambio e, da esso, in maniera del tutto naturale, diviene un suo prodotto>>. Noi sappiamo che le regole di base, convenzionalmente adottate in economia, per far crescere una qualsiasi azienda commerciale, si basano in sintesi su quattro principi:

1) Aumentare il NUMERO dei CLIENTI ATTIVI rapidamente e costantemente;

2) Aumentare la SPESA MEDIA (Up-Selling) che i Clienti Attivi effettuano;

3) Aumentare la FREQUENZA degli ordini del parco Clienti Attivi (Sell-In);

4) Aumentare la QUALITÁ degli APPUNTAMENTI e quindi il numero dei contratti, rispetto alle visite effettuate. 

Essere consapevoli di questi quattro principi è la seconda semplice mossa che dobbiamo fare nostra per raggiungere i nostri obiettivi. 

A questo punto possiamo sottolineare con Steve Jobs che: <<Tutto ciò che vedi di fronte a te e che ti circonda, tutto quello che noi oggi chiamiamo “vita”, devi sapere che, è stato creato da altre persone che, non erano certo più intelligenti di te! Quindi, anche tu, questa “vita” puoi influenzarla e puoi cambiarla. Puoi costruire nuove cose che poi, anche altri, utilizzeranno. Quando veramente capirai tutto questo, per te, non sarà più la stessa “vita”>>.

Ecco allora che già da qui risulta evidente come dobbiamo impostare il nostro Business Plan, per condividerlo e renderlo chiaro a soci, finanziatori, collaboratori e clienti. Debbono risultare chiaramente comprensibili le motivazioni di fondo che muovono la nostra intenzione, evidenziando quali sono i punti di forza, grazie a cui si possono cogliere opportunità uniche, pur in questo momento storico, che tutti noi stiamo vivendo. Al Business Plan segue una strategia commerciale, condivisa, concreta e rinnovabile, che caratterizza l’azione di penetrazione e che, allo stesso tempo, si muove sulla base di leggi convenzionali del mercato in genere, legate ora più che mai alle nuove tecnologie. Per questo, affinché si possano ottenere ordini e clienti, in grado di mantenere attiva e prosperosa l'impresa, per  tutti i protagonisti coinvolti, la Strategia di Penetrazione viene tendenzialmente così impostata:

1) Digitalizzazione dell'impresa. Quindi, pagina Web e tutto ciò che concerne SEO, SEM. Attività Social massiccia, anche con Facebook e post spinti una volta a settimana con il SMM. Canale Video attivo. In cui la spinta all’azione sia sempre presente.

2) Sales letter, in cui il Copywriting, fa la differenza. Qui ci sarà prima un attività d'e-Mail MKTG che s'accompagna però anche all'invio cartaceo. Ci sono tre (3) livelli di questa attività che, dalla presentazione generica, arrivano sempre più nel dettaglio, fino alla personalizzazione della comunicazione. Il primo ciclo d’invio si pone l’obiettivo di aggiornare il nostro DataBase, per fare questo, con l’invito all’azione, si può donare un bonus che può essere cartaceo, online, video, audio, scritto, etc.. Il secondo ciclo è diciamo così educativo, con cui si ottengono tutti i dati completi da inserire nel CRM. Il terzo ciclo mira solo a fissare l’appuntamento. Si lavora su zone, distretti e territori specifici. 

3) Presenza su Riviste. Professionali e Consumer. La presenza e la collaborazione costante su media tradizionali è decisiva, indirizza sia al canale Professional che Consumer.

4)  Blog, Newsletter e manuali operativi e/o articoli caricati anche su Issuu.

Questi primi quattro punti girano tutti, ognuno con le sue particolarità, sulla stessa identica esigenza, ossia comunicare, per farsi riconoscere, per essere posizionati nella testa sia del cliente professionale, sia del cliente consumer.

5) Presenza e organizzazioni di FIERE ed EVENTI. Un bel primo passo è presenziare e organizzare Master e Convegni dal respiro scientifico e allo stesso tempo fashion e internazionale. Ma anche Corsi di Formazione certificati e professionalizzanti, anche nella forza vendita. Occorre creare anche una sorta di Bollino Blu, di Pagella, di Certificato di Qualità per il comparto interessato così da distinguersi in sicurezza e notorietà, come una sorta di percorso in step standard, che si ripete di anno in anno e questo, è l’anno da cui iniziare, con il contributo di tutti i professionisti coinvolti! 

6) A quest’attività, segue, sopratutto dopo l'invio di mail, sales letter cartacee, a chi mette I Like, ai contatti post-Fiera, la TELEFONATA del commerciale. Qui, il DataBase prima e il CRM dopo, entrambe condivisi, fanno la differenza. La telefonata può essere Calda, se prima si è preparato il terreno, oppure Fredda, anche perché può essere fatta nel giorno di lavoro d'ufficio e si ha magari del tempo per contattare potenziali clienti che risultano avere similitudini di esigenze o di territorio. Il fine della telefonata, in questo caso, è fissare un Incontro, che non vuol dire necessariamente fisico, ma che può essere anche elettronico.

7) Visita a CALDO. Dopo tutta l'attività fin qui descritta con il Cliente Potenziale, si va nell'Incontro di Presentazione e se c'è necessità, si organizza la Demo. All’uscita di questa presentazione, se si ha tempo, se stiamo parlando di un incontro fisico, si va anche in zona a fare Visite a FREDDO, per prendere contatti, con un classico Porta a Porta e ri-iniziare l'iter standard dal punto 2). In quest'ottica, nella visita, vanno sottolineate anche le molte richieste dei Consumer che possono essere rigirate al cliente attivato. 

8) Dall'Analisi delle esigenze del cliente, riscontrate in presentazione, si formula un Offerta, un Preventivo, in cui uno Starter Kit o un Professional Kit sono i protagonisti, perché qui lo scopo è ottenere il CONTRATTO per un primo Ordine, anche se piccolo. A quest’ordine, deve seguire un secondo ordine, per poter definire il percorso di crescita del CLIENTE! Quest'ultimi sono stabiliti secondo la classica definizione di Serie A, B, C e Partner. 

9) Post-Vendita. Attraverso EVENTI, FORMAZIONE e le presentazioni delle Novità, il cliente va coinvolto e motivato, ri-ecco la Fidelizzazione. Nell'Offerta Formativa, si possono proporre anche, corsi di aggiornamento che valgano come crediti di aggiornamento professionale, come ad es. l'ECM per la sanità, in partnership con istituzioni e associazioni di categoria. 

10) Analisi dei Risultati, Verifica e messa a punto della Strategia.

A questo punto, definita l'IDEA, impostata una Strategia Commerciale, supportata dalla Verifica e dalla continua messa a punto, la moderna scienza economica si dice appagata e soddisfatta. Così tutto ora dipende da noi. Il fattore umano è la discriminate. Albert Einstein, Premio Nobel per la Fisica, l'aveva già sottolineato: <<Non tutto ciò che può essere contato conta e non tutto ciò che conta può essere contato>>. Parlando in generale possiamo affermare che i dati economici ci dicono che, tutto sommato, a livello globale, stiamo facendo bene. La crescita, anche se minima, c’è, ed è sempre più diffusa, anche nei paesi emergenti. Ci sono nicchie di mercato dov’è possibile parlare di vere opportunità, come ad esempio tecnologia e benessere. Tuttavia, molteplici e inarrestabili sono le incognite legate al nostro futuro, soprattutto in relazione alla prossima rivoluzione industriale, quella digitale, che già stiamo vivendo. Insomma, le analisi, somministrate da enti, istituzioni ed organismi, di tutto il globo, vanno valutate con molta attenzione alla luce dei fatti reali, perché, la fotografia dettagliata della situazione, anche in prospettiva, risulta non priva di difficoltà. Crisi finanziarie, virus, bolle speculative, terrorismo, riscaldamento globale, corruzione, disoccupazione giovanile, violenza, forzature istituzionali, povertà, licenziamenti aziendali di massa, abusi, lotte territoriali, scandali, guerre locali, inquinamento, modificazioni genetiche, epidemie, esodi incontrollabili, estremisti, allarme alimentare, doping, emergenze umanitarie, trattati multinazionali di libero scambio ma anche dazi e chiusure di attività tradizionali sul territorio, mancanza di riconoscimento e pessima lungimiranza nell’utilizzo di forme alternative d’energia. I disastri naturali poi, solo tra terremoti, alluvioni e maremoti, non ci fanno stare certo tranquilli. In Italia, tutto questo stato di cose, si amplifica a dismisura. La grandezza di un rinascimento secolare, è stata recisa dall’avidità economica moderna di un manipolo d’avventurieri, nel giro di pochi anni. La ricchezza si sta concentrando sempre di più su un ristrettissimo gruppo di persone, mentre la povertà si va allargando a dismisura. La rivoluzione industriale sarà inesorabile. L’individuo ne farà le spese se non si prepara adeguatamente. Solo che l’istruzione, per parlare della nostra penisola, ad eccezione di alcuni e rari casi, è a livelli insostenibili, obsoleta, inadeguata, mai allineata alle reali esigenze, non solo della persona e del mercato a venire, ma sopratutto non in linea con la nostra stessa storia. Mancanza di specializzazione, limitate aspettative e prospettive, anche professionali, chiusure sistematiche, su molteplici livelli, con tutti che continuano a dire a tutti come risolvere i problemi, magari creati da loro stessi, accusandosi reciprocamente con veemenza, senza mai ascoltarsi. Ma com’è possibile tutto questo? Come siamo arrivati fin qui? Perché proprio a noi deve capitare tutto questo? Possiamo fare qualcosa a riguardo? Possiamo tentare di orientarci in questa situazione? Come possiamo ottenere vantaggi per noi, per i nostri cari e per i nostri interlocutori privilegiati? Possiamo parlare veramente di benessere nel nostro futuro? 2500 anni fa Socrate diceva <<Conosci Te Stesso>>. Lo stato attuale delle cose ci dice che è tempo di farlo integralmente. Questa è la quarta mossa da intraprendere. Infatti, grazie al Progetto e-EACO, innanzitutto, iniziamo a considerare che, la tradizione classica occidentale è il fondamento dell’intero sviluppo di tutti gli ideali moderni. Da qui nasce l’intera mappatura del sé. La nostra identità, così come oggi la conosciamo, anche purtroppo nelle sue misere applicazioni, arriva insomma da molto lontano. Ecco, in questo contesto si muove la consulenza e la formazione e-EACO. Un percorso specialistico, una consulenza di nuova generazione, una formazione innovativa, utile a comprendere come siamo giunti fino a qui e, soprattutto, come proseguire d’ora in poi. Avendo presente questo percorso, possiamo iniziare, in primo luogo, a riconoscere il proprio sé e poi, anche quello degli altri, dando un nuovo senso e significato alle molte connessioni conflittuali che ci riguardano, purtroppo, ad ogni livello. Grazie alla consapevolezza del sé integrata, proposta da e-EACO, incentrata nel dialogo, finalmente, possiamo utilizzare una solida piattaforma sulla cui base sostenere e argomentare le nostre risposte efficaci, nei confronti dei molti stimoli che ci giungono inevitabilmente già nella nostra stessa contemporaneità, per raggiungere i nostri obiettivi ora.